Wie kann man beim Verhandeln erfolgreich sein?

erfolgreich Verhandeln

Als Manager gehört das Verhandeln zu Ihrem täglichen Leben: Preis einer Dienstleistung, Fristen, zu lösende Probleme… Was ist eine erfolgreiche Verhandlung? Wie bereitet man eine Verhandlung vor und führt sie durch?

Die Kunst des Verhandelns ist nicht allein den Verkäufern vorbehalten. Arbeitsvertrag, Vergütung, Anwesenheitspläne, Ziele, Fristen, Unterverträge… wir sind im persönlichen und beruflichen Leben oft zu Verhandlungen aufgerufen.

Wenn im Volksglauben Verhandeln oft als Leichtigkeit abgetan wird, ist es in Wirklichkeit ganz anders. In der Tat ist es ein typisches Beispiel für eine gescheiterte Verhandlung, wenn man seinem Gesprächspartner 1001 Argumente vorlegt, von denen eines attraktiver ist als das andere, so dass er schließlich – mehr oder weniger eingeschränkt – unseren Vorschlag akzeptiert.

Verhandeln heißt nicht verhandeln, sondern einen Kompromiss finden, der alle Parteien zufrieden stellt.

Was ist eine erfolgreiche Verhandlung?

Verhandeln bedeutet nicht, dass es gelingt, etwas durchzusetzen.

Es ist in der Tat keine gute Idee, den Gesprächspartner in Verzug zu setzen oder ihn zu überzeugen, etwas zu akzeptieren, was er mehr oder weniger offen ablehnt. Sie können kurzfristig einen Sieg erringen, aber es kann Sie später viel Geld kosten. Eine ziemlich gefährliche Strategie.

Auf seinen Positionen zu beharren, indem man von vornherein feststellt, dass man es nicht besser machen kann, ohne auch nur auf die Argumente und/oder Bedürfnisse der gegnerischen Partei zu hören, würde zu einem Ungleichgewicht beim Abschluss der Verhandlungen führen. Sie würden die Verhandlung auf Kosten der anderen Seite gewinnen.

Das Harvard Negotiation Project – ein an der American University of Harvard entstandenes Projekt mit dem Ziel, die Theorien und Praktiken der Verhandlung und Konfliktlösung zu verbessern – schlägt eine konstruktive Vision der Verhandlung vor: die Bedürfnisse aller Parteien zu erfüllen, anstatt sich auf einen Machtkampf einzulassen.

Für eine erfolgreiche Verhandlung – eine Vereinbarung, die es jeder Partei ermöglicht, eine Win-Win-Situation zu finden – empfiehlt diese Arbeitsgruppe daher eine Technik, die einige wesentliche menschliche Fähigkeiten erfordert und auf 4 Schlüsselelementen beruht.

Einzelpersonen

Unterscheiden Sie zwischen Individuen, der Beziehung und der Verhandlung selbst. Für eine erfolgreiche Verhandlung ist es unerlässlich, den/die Gesprächspartner zu respektieren und ihn/sie nicht persönlich zu involvieren, sondern sich auf die konkreten Elemente der Verhandlung zu konzentrieren. Die Kritik, der Angriff oder die Abwertung der anderen Person und/oder ihrer Werte mit dem alleinigen Ziel, eine Verhandlung zu gewinnen, kann nur zu einer Konfliktsituation führen.

Der Aufbau einer Vertrauensbeziehung, das Beiseitelegen – besser: Lösen – von möglichen Beziehungs- oder persönlichen Konflikten mit der „gegnerischen“ Partei sind unabdingbare Voraussetzungen für eine ruhige Verhandlung.

Beziehungsintelligenz, Respekt und Aufgeschlossenheit sind daher erforderlich.

Interesse

Es ist konstruktiver zu diskutieren, wenn man die Interessen aller berücksichtigt, als wenn man seine Positionen verteidigt – und an ihnen festhält. Wenn beide Seiten ihre Argumente ausschließlich auf der Grundlage ihrer eigenen Vorteile darlegen, ohne die Folgen für die andere Seite zu bedenken, geraten die Verhandlungen schnell ins Stocken. Es ist eine Pattsituation. Auch hier ist der Konflikt gesichert.

Jede Partei muss daher in der Lage und frei sein, ihre Interessen klar darzulegen, damit sie von der anderen Partei gehört werden und ein Konsens erreicht werden kann.

Aktives Zuhören und Einfühlungsvermögen sind dann nützliche Fähigkeiten, da sie es einem ermöglichen, die Vision des anderen zu erfassen und so die Argumente des anderen besser zu hören – und zu verstehen. Die Neuformulierung ist auch ein sehr nützliches Instrument, um Missverständnisse zu vermeiden.

Die Lösungen beim Verhandeln

Es geht darum, über alle möglichen Lösungen nachzudenken, die Vor- und Nachteile für jede von ihnen abzuwägen, die Interessen jeder Partei zu berücksichtigen und dann über ein Abkommen zu entscheiden, das beide Parteien am besten zufriedenstellt. Hier ist es wichtig, eine gewisse Distanz zu wahren, zuhören zu können und die von der anderen Partei vorgeschlagenen Lösungen zu hören und nicht zu versuchen, systematisch richtig zu liegen. Sehr oft liegt die Lösung in einer sinnvollen Mischung von Elementen aus den Vorschlägen der einzelnen Protagonisten.

Ein lösungsorientierter Ansatz, Kreativität und Innovation sind in dieser Phase der Verhandlung wesentliche Pluspunkte.

Die Kriterien beim Verhandeln

Dabei handelt es sich um konkrete und objektive Daten, Zahlen oder Fakten, die als Anhaltspunkte und Unterstützung für Verhandlungen dienen (z.B. Stundensätze, aktuelle Tarife, Tarife, Vereinbarungen, Fachwissen, Marktbedingungen usw.).

Eine Vereinbarung, die auf objektiven, unbestreitbaren, überprüfbaren und neutralen Elementen beruht, hat bessere Chancen, akzeptiert zu werden, als ein Kompromiss, der sich aus vagen Trends oder Vermutungen ergibt, selbst wenn diese gut begründet sind.

Einzelpersonen

Ihnen gegenüber: Mit wem werden Sie verhandeln? Welche Position hat er/sie inne? Was wissen Sie über die Art und Weise, wie er/sie arbeitet? Was sind seine Stärken und Schwächen?
Sie: Wie operieren Sie? Was sind Ihre Stärken und Schwächen?

Interessen

Vor Ihnen: Was sind die Bedürfnisse – erwiesen oder verborgen? Was sind die Ziele, Prioritäten, Erwartungen?
Sie: Was sind Ihre Bedürfnisse, Ihre Ziele, Ihre Prioritäten? Wo steht Ihre Lösung im Verhältnis zu der möglicher Konkurrenten?

Lösungen

Vor Ihnen: Welche Ressourcen stehen zur Verfügung? Was ist ihre Schwellenlösung? Welche Alternativen können sie in Betracht ziehen? Welche Verhandlungsstrategie werden sie anwenden?
Sie: Welche Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung? Welche Strategie stellen Sie sich vor? Was sind die möglichen Ergebnisse? Was sind die Alternativen? Was ist die Ausweichlösung, die Schwelle, unter die Sie nicht fallen werden (das Ziel ist, dass die Lösung, die sich aus Ihrem Verhandeln ergibt, größer oder gleich dieser Option sein sollte)?

Kriterien

Welches sind die Daten, Zahlen, unwiderlegbaren und neutralen Referenzen, die Ihre Verhandlungen unterstützen können? Haben Sie Expertenberichte zur Untermauerung Ihrer Aussagen? Wie geht es dem Markt?

Kommunikationstechniken

Die Beherrschung bestimmter Kommunikationstechniken wird auch am Tag der Verhandlung sehr nützlich sein. Auf diese Weise können Sie die Anfänge von Spannungen erkennen, einen Konflikt entschärfen, die Diskussion konstruktiv führen oder sich mit Ihrem Gesprächspartner synchronisieren, um Ihren Austausch flüssiger zu gestalten.

Überzeugen Sie beim Verhandeln

Die Arbeit an Ihrer Überzeugungskraft wird Ihnen helfen, Ihr Charisma zu stärken, Ihr Selbstwertgefühl zu verbessern und Konflikte leichter zu bewältigen. Wenn Sie die richtigen Worte finden, die an Ihren Gesprächspartner angepasst sind, maximieren Sie die Chancen für eine erfolgreiche Verhandlung. So können Sie die Diskussionen umso gelassener angehen.

Entwickeln Sie Ihre Überzeugungskraft!

Redefertigkeiten beherrschen

Dies ist eine wesentliche Eigenschaft: in der Lage zu sein, sein volles Potenzial vor anderen auszudrücken, das Lampenfieber zu bändigen, sich angesichts möglicher Zurückhaltung wohl zu fühlen, mit Worten und Gefühlen zu spielen, um seine Botschaft zu vermitteln und gehört zu werden.

Lernen, in der Öffentlichkeit zu sprechen

Körpersprache beim Verhandeln – die nonverbale Kommunikation

Die Körpersprache (Haltungen, Gesten, Blicke, Haltungen usw.) lügt nicht und ermöglicht es der Person, die ihre Codes zu entschlüsseln weiß, über die gesprochenen Worte hinaus zu lesen und zu hören. Die Grundlagen zu kennen, ist für Sie ein immenser Vorteil bei den Verhandlungen.

Entschlüsseln der nonverbalen Kommunikation

Wissen, wie man beim Verhandeln Nein sagt

Das Wissen, wie man taktvoll ablehnt, ist ein starker Verbündeter in einer Verhandlung. Nein zu sagen, ohne den Gesprächspartner zu beleidigen oder in die Defensive zu drängen, bedeutet, emotionale Intelligenz und ein großes Durchsetzungsvermögen zu zeigen und gleichzeitig den anderen zu respektieren.

Trauen Sie sich, nein zu sagen

Nützliche Soft-Skills für Verhandlungen

Bestimmte menschliche Fähigkeiten – Solft-Skills – machen zwischenmenschliche Beziehungen viel reibungsloser, insbesondere bei Verhandlungen, bei denen es vor allem darum geht, eine Vereinbarung zu finden, die alle zufrieden stellt.

Aktives Zuhören

Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner voll und ganz zuhören, die Dinge aus seiner Sicht sehen und umformulieren, um sicherzustellen, dass Sie genau verstanden haben, was er sagt, können Sie seine Bedürfnisse besser verstehen, sie vorhersehen und die Verhandlungen besser steuern.

Erfahren Sie mehr über aktives Zuhören.

Einfühlungsvermögen beim Verhandeln

Eine einfühlsame Kommunikation ermöglicht es Ihnen, sich mit Ihrem Gesprächspartner zu synchronisieren: den anderen zu respektieren, die gleiche Sprache zu sprechen (Vokabular, Emotionen, Gesten usw.), konstruktive und angepasste Argumente vorzubringen… Dies zeigt, dass Sie einer Win-Win-Diskussion wirklich Bedeutung beimessen. Ein Klima echten Vertrauens wird geschaffen. Ihr Gesprächspartner fühlt sich perfekt gehört und verstanden: Ihr Angebot wird an seine Bedürfnisse angepasst.

Arbeiten Sie an Ihrem Einfühlungsvermögen.

Relationale Leichtigkeit

Sie sind an Ihrem Gesprächspartner interessiert, um seine Arbeitsweise zu bestimmen, um die möglichen Hindernisse für eine flüssige Kommunikation zu analysieren, um einen durchdachten und funktionierenden Dialog in völligem Respekt zu führen und Ihrem Gesprächspartner zuzuhören. Eine Diskussion, die alle Chancen hat, zu einem Abkommen zu führen, das alle Beteiligten zufrieden stellt!

Entwickeln Sie Ihre relationale Leichtigkeit.

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