Verkauf von Dienstleistungen

Wie verkauft man eine Dienstleistung? Der erste Reflex besteht darin, sich den traditionellen Verkaufstechniken zuzuwenden und die gleichen Techniken wie beim Verkauf eines Produkts anzuwenden. Guter Reflex… aber es gibt Unterschiede. Und man muss sie kennen!

Im Zusammenhang mit einem immateriellen Vermögenswert müssen Sie in der Tat Ihre Anstrengungen verdoppeln, um ein Produkt durchzusetzen, das Sie nicht physisch präsentieren können.

Die Schwierigkeiten sind zehnmal so groß. Und das ist es, worum es bei dieser Art von Verkauf geht: eine konkrete Dienstleistung zu erbringen, damit der Kunde vor Ihnen sie in all ihren Dimensionen wahrnimmt.

Bewaffnen Sie sich also mit allen Tricks, die Ihnen zur Verfügung stehen, um Ihr Angebot zu verwirklichen: Broschüren, Videos, Kundenstimmen…

Irgendwelche besonderen Verkaufstechniken?

Das Schema eines Verkaufsgesprächs bleibt dasselbe, unabhängig davon, ob es sich um ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung handelt. Sie beginnt hauptsächlich mit einer Entdeckungsphase, gefolgt von einer Vorschlags- und Argumentationsphase und endet mit einem Vorschlag.

Ein engagiertes Verkaufsteam?

Der Verkauf von Dienstleistungen zusätzlich zu seinen Produkten ist keine unbedeutende Erweiterung der Arbeit seines Verkaufspersonals. Um bei dieser Art von Verkauf erfolgreich zu sein, wie z.B.: Es ist notwendig, die Organisation des Außendienstes zu überdenken.

Nicht alle Vertriebsmitarbeiter sind dazu in der Lage. Sie müssen so ausgebildet werden, dass sie alle Rudimente dieser Techniken beherrschen, die sich aus der Vermarktung von Dienstleistungen ableiten.

Zur Erinnerung

Wir verkaufen keine Dienstleistungen, wie wir Produkte verkaufen. Der Hauptgrund dafür ist seine Intangibilität. Ein Produkt, Sie können es vorführen, eine Demo machen, der Kunde kann es anfassen und so weiter. Für einen Dienst, nichts dergleichen. Sie werden verschiedene Techniken anwenden müssen, um Ihre Ziele zu erreichen…

%d Bloggern gefällt das: