Erfolgreiches Verkaufsgespräch führen

Seien Sie vorsichtig bei der Kontaktaufnahme, finden Sie die Bedürfnisse und Motivationen Ihres Gesprächspartners heraus, gehen Sie auf Einwände ein, verhandeln Sie, um den Verkauf auszulösen… Entdecken Sie die 5 Phasen, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen.

Ein Verkaufsgespräch wird im Vorfeld vorbereitet. Es kommt nicht in Frage, mit den Händen in den Taschen anzukommen und zu improvisieren. Nur wenige Menschen werden mit einem Befehl gehen und ein solches Verhalten an den Tag legen. In der Tat ist es unerlässlich, Ihr Thema, Ihren Kunden, Ihre Konkurrenten usw. zu kennen, um auf einen schnellen Verkaufsgewinn hoffen zu können.

Es ist wichtig, Ihrem Gesprächspartner zuzuhören, um seine Bedürfnisse zu verstehen und seine Anforderungen vorauszusehen, damit Sie Ihr Angebot anpassen und ins Schwarze treffen können…

Sie müssen beim Verkaufsgespräch führen auch wissen, wie man auf Einwände reagiert und verhandelt, um schließlich einen Verkauf auszulösen. Um die Beziehung zu perfektionieren und die Kundentreue zu stärken, ist dann ein regelmäßiges Follow-up unerlässlich…

Die 5 Phasen des Verkaufs

1 – Willkommen : erster Schritt des Verkaufs

Da es sich um einen prospektiven Besuch handelt, ist das Ziel die Kontaktaufnahme – das gegenseitige Kennenlernen. Achtung: Die ersten Minuten sind sehr wichtig für den Rest des Gesprächs. Der Verkäufer baut seinen persönlichen Kredit auf.

Die ersten Worte, die ersten Gesten können entscheidend sein.

Die ersten Worte fördern entweder ein Klima des Vertrauens oder erzeugen ein gewisses Misstrauen gegenüber der Person vor dem Verkäufer. Wir sprechen von „ersten Gesten“, weil 70 % der von einem Verkäufer wahrgenommenen Botschaft durch nonverbale Sprache übermittelt wird. Abschied von einem sanften Händedruck, einem flüchtigen Blick, vernachlässigter Kleidung, einer zögerlichen oder übermäßig honigsüßen Stimme. Der Schlüssel liegt darin, mit sich selbst kohärent zu bleiben. Und das ist schon eine Menge, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen.

Wie beginnen Sie den Dialog?

Beginnen Sie damit, dass Sie sich kurz und effektiv, aber entspannt und lächelnd vorstellen. Im Gegenzug wird sich der Gesprächspartner auch selbst vorstellen.

Darauf folgt eine Präsentation Ihres Unternehmens, immer mit diesem Gebot der Effizienz. Vermeiden Sie große Monologe. Der Verkäufer ist dazu da, die Probleme seines potenziellen Kunden zu lösen, indem er die entsprechenden Lösungen anbietet. Seine professionelle Art der Kontaktaufnahme wird ihn sofort als glaubwürdigen, vertrauenswürdigen Gesprächspartner positionieren.

In einigen Fällen ist es notwendig, seinen Kontakt herzustellen. Dies ist der Zeitpunkt, an dem man die in der Vorbereitungsphase entworfenen „Neckereien“ herausnehmen kann, nachdem man sich nach seiner Aussicht erkundigt hat (siehe Erinnerung zur Vorbereitung auf ein Vorstellungsgespräch). Dann werden die Grundlagen für einen produktiven und im Idealfall… lukrativen Besuch gelegt.

Passen Sie Ihr Verhalten an. Wenn der Handelsvertreter das Glück hat, im Büro seines Gesprächspartners empfangen zu werden, kann er seine Umgebung beobachten und daraus wertvolle Informationen ziehen. Ist er sehr organisiert, wählerisch? Ein ziemlich unorganisiertes Büro, ein Haufen Akten, der auf einer Tischecke verlegt wurde… Ist es ein Zeichen von Nonchalance? Im ersten Fall muss die Präsentation – wie für den Rest des Interviews – perfekt und streng sein. Im zweiten Fall muss sie lebendig und spontan sein.

2 – Das Stadium der Exploration (oder Entdeckung)

Dies ist eine sehr aktive Phase beim Verkaufsgespräch führen, deren Ziel es ist, durch abwechselndes Fragen und Zuhören die Bedürfnisse und Motivationen des Gesprächspartners herauszufinden. Zögern Sie nicht, das, was die Person sagt, neu zu formulieren, um sicherzugehen, dass Sie verstanden haben, was sie sucht, und sie so allmählich ins Bild bringen können. Ziel dieser Phase ist es, die Bedürfnisse und expliziten oder impliziten Motivationen des Käufers zu ermitteln.

Um die Angebotsphase vorzubereiten, arbeiten Sie an der Identifizierung der Charaktereigenschaften des Käufers. Ist er oder sie eine Frau oder ein Mann der Tat? Braucht er oder sie Zeit, um eine Entscheidung zu treffen? Fehlt es ihm oder ihr an Selbstvertrauen und muss deshalb beruhigt werden? Ist er oder sie wählerisch? In diesem Fall sollte das Argument präzise, quantifiziert usw. sein.

Die Kunst des Verkäufers liegt in seiner Fähigkeit, diese Informationen zu erfassen, sie sofort zu verdauen, die wichtigsten Punkte auf seinem Notizwerkzeug zu notieren, so dass er sie im richtigen Moment verwenden kann, während er der Person, mit der er spricht, weiterhin zuhört.

Die Kunst des Fragens

Die Durchführung des Austausches basiert auf der Verwendung von offenen und geschlossenen Fragen. Jede mit ihren eigenen Zielen.

Offene Fragen, um den potentiellen Kunden zum Sprechen zu bringen:

  • der Kontext
  • die Umwelt
  • seine Einkaufspraktiken
  • seine Organisation
  • Wettbewerb
  • seine Kunden
  • seine Erwartungen
  • seine Auswahlkriterien
  • der Entscheidungsprozess
  • Genau zu untersuchen, was der Kunde sagt.

Geschlossene Fragen erlauben:

  • um sicherzustellen, dass Sie verstehen,
  • auf einem bestimmten Punkt zu bestehen, um die andere Person darauf aufmerksam zu machen,
  • um eine klare Antwort zu erhalten. Es ist dann eine Frage der Kontrolle.

Im Sinne der reinen Kommunikation tragen geschlossene Fragen dazu bei, die Debatte wieder auf das gewünschte Thema auszurichten. Der Verkäufer ist verpflichtet, das Gespräch zu kontrollieren, auch wenn er sich in einer Hörposition befindet. Er wird seine ganze Kunst in eine intelligente Führung seines Kontakts im Verlauf der aufgenommenen Signale und der zu suchenden Informationen legen. In diesem Stadium bewegt sich der Verkäufer wie ein echter Ermittler.

Einfühlungsvermögen: die gewinnende Position des Verkäufers während der Exploration

Was ist Empathie?
Es ist die Fähigkeit, sich in die Lage des Klienten hineinzuversetzen, seine Emotionen zu spüren, seine Reaktionen, seine Positionen zu verstehen.

Warum sie benutzen?
Einfühlungsvermögen erleichtert das Sammeln wertvoller Informationen, die zur Umsatzsteigerung genutzt werden können. Ein weiteres Ziel ist es, sein Interesse und Verständnis für die Situation seines potenziellen Kunden zu zeigen. Für den Handelsvertreter bedeutet dies, dass er unter Beweis stellen muss, dass er seinem Kunden bei der Lösung seines Problems zur Seite steht. Ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess.

Wie machen Sie das?
Konzentrieren Sie sich ganz auf Ihren Kontakt. Interessieren Sie sich für das, was er sagt, gehen Sie dem nach, bitten Sie um Klärung. Oder sich sogar physisch „synchronisieren“. Seien Sie vorsichtig, es kommt nicht in Frage, dass Sie versuchen, ihn zu manipulieren. Die Ehrlichkeit des Verkäufers muss gezeigt werden.

Die Waffe eines anderen Verkäufers: Schweigen. Im Gegensatz zu dem, was man vielleicht denken mag, ist es sehr schwierig zu wissen, wie man schweigt, um zuzuhören. Besonders für einen Verkäufer! Wenn Schweigen jedoch richtig eingesetzt wird, drängt es den Interessenten, sich auszudrücken.

3 – Die Vorschlagsphase

Verlässt man sich auf die rationalen und irrationalen Elemente, die in der vorhergehenden Phase beim Verkaufsgespräch führen gesammelt wurden, dann folgt die Vorschlagsphase. Beginnen Sie mit einer Neuformulierung, um das Gesagte festzuhalten.

Eine gute Praxis für die Präsentation Ihres Vorschlags ist die Anwendung der GAP-Methode. Das heißt, Zustand :

  • Ein Merkmal
  • Ein Vorteil für den Kunden
  • Ein Beweis

Wir empfehlen jedoch, die Vorteile vor den Merkmalen darzustellen, um sie stärker mit den Bedürfnissen des Kunden zu verknüpfen. Und damit mehr Wirkung haben, nämlich :

  • Ein Vorteil für den Kunden
  • Ein Merkmal
  • Ein Beweis

4 verschiedene Vorteile:

  • wirtschaftlich (Kaufpreis, Nutzungskosten…)
  • technisch (technische Daten, Funktionalität)
  • Benutzerfreundlichkeit (Dienstleistungen, Implementierung…)
  • Image (Aufwertung, Prestige…)

Die Bandbreite der Beweise:

  • Produktvorführung (sofort, von Angesicht zu Angesicht mit dem Kunden – was die Verkäufer auf Messen tun),
  • Kundenmeinungen
  • Referenzen
  • Etikett
  • unabhängige Tests

Einwände

Ein strukturierter Verkaufsprozess verhindert Einwände. Wenn die Bedürfnisse, Motivationen, aber auch Ängste und Befürchtungen des Kunden identifiziert worden sind, sollten theoretisch keine Einwände erhoben werden. Dies ist nicht immer der Fall. Hier erfahren Sie, wie man mit ihnen umgeht, falls es welche gibt.

Je nach Art des Einspruchs gibt es verschiedene Techniken.

Qualifizieren Sie den Einspruch im Vorfeld, um sicherzustellen, dass er begründet ist. Vielleicht verbirgt sich dahinter sogar ein ganz anderer Grund: ein Bedürfnis nach Beruhigung, unzureichende finanzielle Mittel, keine wirkliche Entscheidungsfähigkeit oder einfach nur freiwilliger Druck. In diesem Fall sollte der Grund für den Einspruch durch Befragung des Klienten untersucht werden.

Hier sind 3 Grundtechniken:

  • Krümelnde Methode. Ziel ist es, den Umfang der Ansprüche des Mandanten abzuschwächen.
  • Wendeverfahren.
  • Aufschubmethode.

Erfahren Sie mehr über diese Methoden zur Behandlung von Einwänden.

Stellen Sie im Allgemeinen immer sicher, dass Ihre Antwort mit einer Kontrollfrage ins Schwarze trifft. Wenn nicht, kann der Kunde einfach nicken, um den Verkäufer loszuwerden! Es ist wichtig zu verstehen, was sich hinter den Worten des Kunden verbirgt, um eine angemessene Haltung einzunehmen und relevante Argumente zu verwenden.

Hüten Sie sich davor, das falsche Wort zu verwenden: Nach einer guten Argumentation und einer Demonstration vor einem Interessenten wird der Verkäufer beispielsweise das falsche Wort sagen. Ein sehr einfaches Wort, aber eines, das beim Kunden einen gewissen Zweifel weckt… Der Verkauf wird dann kompromittiert. Ein Fehler, der nicht gemacht werden sollte.

4 – Verkaufsgespräch führen: Die Verhandlungsphase

Der Vorschlag kann zu einer Verhandlung über die Bedingungen des Angebots führen: Preis, Produkte, Handelsbedingungen. Darauf muss man sich unbedingt vorher vorbereiten!

Wie präsentiert man den Preis?

Es gibt verschiedene Taktiken für die Präsentation des Preises. Besonders interessant ist die Sandwich-Technik:

1 Argument
1 Preis
1 Argument

Diese Technik vermeidet eine brutale Preisankündigung. Die Bekanntgabe des Preises, gefolgt von Schweigen, ist für einen Verkäufer ein definitiver Fallstrick.

Tipps für die Mitteilung eines Preises

  • Bestehen Sie auf den Vorteilen für den Kunden: wirtschaftlich, technisch… Zeigen Sie den Wert seines Angebots, um seinen Preis zu rechtfertigen. Wie dieses Produkt das Problem des Kunden lösen wird.
  • Teilen Sie den Preis in mehrere Elemente auf: das Abonnement von x€, die Unterstützung von x€, usw.
  • Geben Sie den Preis über einen längeren Zeitraum an: 240€ für ein Jahr ausgegeben => es sind nur 20€ pro Monat, um es hinter sich zu bringen… (fügen Sie ein Argument hinzu).
  • Nennen Sie einen Preis, der durchdacht erscheint. Eine zu breite Rundung kann Misstrauen wecken.
  • Verteidigen Sie Ihren Preis. Das Angebot des Verkäufers hat einen sicheren Wert. Was würde ein Kunde denken, wenn er verkauft würde? Verhandeln Sie wenn möglich über die Randelemente des Angebots: Dienstleistungen, Zahlungsbedingungen.

Was die Einstellung des Verkäufers betrifft, so sollte sie ruhig, gelassen, natürlich… natürlich sein. Sein Preis ist beständig, er ist zuversichtlich, der Kunde muss es spüren.

5 – Der Abschluss: die Stunde der Wahrheit

Es ist an der Zeit, nach dem Bestellformular zu fragen ! Es ist wichtig, direkt in den Schuhen zu stecken, da die logische Fortsetzung dieses Prozesses letztendlich der Kauf der Lösung ist, die das Problem des Kunden löst.

Verbieten Sie die „keine Schlussfolgerung“. Wie viele Verkäufer gehen nach einer brillanten Demonstration, aber ohne einen Kaufauftrag oder ein anderes Element, das einen gesicherten Verkauf voraussagt? Eine solche Untätigkeit spielt den Konkurrenten in die Hände, die in der Lage sein werden, das Geschäft abzuschließen.

Warum die Schwierigkeit? Diese letzte Phase beim Verkaufsgespräch führen ist für den Verkäufer anstrengend. Am Ende einer intensiven Arbeit des Zuhörens, Neuformulierens, Verhandelns wird er auf das Erreichen seines Ziels fixiert sein (verkaufen, eine Zusage erhalten usw.).

Wann und wie abschließen?

Im Idealfall wird der Kunde ein positives Signal aussenden, was gleichbedeutend ist mit der Aussage „Ich bin wirklich an Ihrem Angebot interessiert“. Zum Beispiel:

  • Er möchte wissen, wie sie geliefert werden soll,
  • Sie projiziert sich in ihrer Nutzung selbst,
  • Seine Einstellung ändert sich, er wird enthusiastisch.

Der Verkäufer kann dann eine Formel verwenden wie: „Möchten Sie die Lieferung am Anfang oder am Ende der Woche? – „Was ist Ihre Zahlungsart: Scheck oder Überweisung? Diese Fragen basieren auf der „make as if“-Technik mit einer Frage mit 2 Optionen.

In der gleichen Idee kann der Verkäufer eine Aktion mit dem Kunden durchführen, wie z.B. „Lassen Sie uns mit Ihrer Logistik die Verpackung sehen, die am besten geeignet wäre“.

Ist der Kunde zögerlich? Dann sind mehrere Techniken möglich:

  • den Kunden an die Vorteile des Produkts/der Dienstleistung zu erinnern,
  • und erinnerte ihn an die Dringlichkeit, sie zu besitzen, und bestand darauf, was für ihn auf dem Spiel steht,
  • ein Angebot zeitlich begrenzen,
  • ein Zugeständnis für eine sofortige Bestellung machen (mit Vorsicht zu verwenden).

Mit der Kenntnis dieser fünf Phasen beim Verkaufsgespräch führen wird es Ihnen gelingen, interessierte Kunden zu gewinnen und den Verkauf mit Erfolg abzuschließen.

%d Bloggern gefällt das: