Die Bedürfnisse des Kunden

Das Verstehen der Bedürfnisse des Kunden ist ein großes und wichtiges Thema im Verkauf.

Es kann auf globaler Ebene auf der Ebene eines bestehenden oder potenziellen Marktes angegangen werden. Und hier sind wir eher bei den von Marketingexperten untersuchten Motivationen, Einstellungen, Kaufverhaltensweisen.

Die Untersuchung der Bedürfnisse des Kunden kann auch von der Verkaufsseite her betrachtet werden. Insbesondere, was während des Verkaufsgesprächs geschieht. Zu verstehen, was Kunden explizit oder implizit wollen, ist der Schlüssel zu jedem erfolgreichen Verkauf.

Als eminent schwierige Aufgabe in diesem Prozess muss der Verkäufer in der Lage sein, seinen Gesprächspartner „wie ein offenes Buch zu lesen“ und jedes Signal, das reich an Informationen ist, aufzufangen.

Es gibt praktische Hilfsmittel, die diese Aufgabe erleichtern: die SONCAS-Methode und das DISC-Modell. Beiden gemeinsam ist die Bereitstellung von Schlüsseln zur schnellen Überprüfung bestimmter Punkte der Persönlichkeit, der Motivationen, der Kaufabsichten des Interessenten oder Kunden.

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