B2B Verkaufstechniken

B2B Verkaufstechniken sind etwas anders als der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung in einem Geschäft an einen Endverbraucher.

Um die Besonderheiten zu kennen, gehen wir zurück zu den Merkmalen des Business-to-Business-Verkaufsansatzes: zunächst einmal die Bedeutung des Kaufs. In B2B und insbesondere in der Industrie variiert das Verhalten des Käufers je nach den mit der Transaktion verbundenen Risiken.

Je größer das Risiko, desto mehr werden die Begriffe Beziehung und Vertrauen entscheidende Kriterien sein. Andernfalls werden rein wirtschaftliche Elemente verwendet.

Eine weitere Besonderheit ist die Einkaufsorganisation des vor Ihnen stehenden Unternehmens, die allgemein als „Buying Center“ bezeichnet wird. Die Entscheidung wird nicht von einer einzelnen Person getroffen, sondern von einer Gruppe von Akteuren, die eine explizite oder implizite Rolle in diesem Prozess spielen.

Für den Verkäufer reicht es nicht aus, die Person vor Ihnen zu überzeugen, sondern er muss zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Hebel betätigen.

Es gibt noch andere Besonderheiten, aber die 2, die wir gerade gesehen haben, spielen eine erhebliche Rolle für den Verkaufserfolg. Es ist klar, dass Improvisation in diesem Umfeld nicht angebracht ist und dass eine gute Analyse des Kunden von grundlegender Bedeutung ist.

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