Verkaufstechniken erlernen und beherrschen

Welche Verkaufstechniken sollten angewendet werden, wenn der Handelsvertreter einem Kunden oder Interessenten gegenübersteht?

Trotz des weit verbreiteten Glaubens ist Redekunst keine Voraussetzung dafür, ein hervorragender Verkäufer zu sein. Vielmehr lassen sich erfolgreiche Verkaufstechniken in mehrere Elemente gliedern:

Diese Elemente gelten für alle Vertriebsbereiche. Sowohl für Verkaufstechniken am Telefon als auch im Einzelhandel. Know-how im Vertrieb ist dabei ebenso wichtig wie soziale Kompetenz. An beiden muss gearbeitet werden.

Ein erfolgreicher Verkäufer ist selbstbewusst, fühlt sich offensichtlich „wohl in seiner Haut“ und beherrscht eine Reihe unverzichtbarer Techniken: die Phasen eines Verkaufsgesprächs beherrschen, dem Gesprächspartner zuhören, verhandeln, um die Margen zu erhalten, auf Einwände reagieren, abschließen, neu starten,

Was sind Verkaufstechniken?

Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf das Wissen und Know-how werfen, das es zu beherrschen gilt, um Ihnen beim Verkauf zu helfen:

Das Verkaufsgespräch in seinen 5 Schritten

  • Der Empfang : wie man einen Kontakt herstellt und eine positive Atmosphäre schafft, die der Entfaltung des Treffens förderlich ist.
  • Erkundung (oder Entdeckung): Wissen, wie man Fragen stellt, Schweigen weise einsetzen, aktives Zuhören dem Klienten gegenüber üben, einfühlsam sein
  • Der Vorschlag: wissen, wie man umformuliert und einen Preis präsentiert
  • Verhandlung: Wissen, wie man einen Preis aushandelt, auf Einwände reagiert, usw.
  • Der Abschluss: entschlossen sein, zum richtigen Zeitpunkt abschließen

Methoden zur Unterstützung des Verkaufs

Nachfolgend zeigen wir verschiedene Werkzeuge der Verkaufstechniken, die in verschiedenen Stadien des Verkaufsgesprächs eingesetzt werden sollen.

  • Die SONCAS-Methode (das Akronym für Sicherheit – Stolz – Neuheit – Komfort – Geld – Sympathie), deren Ziel es ist, die Bedürfnisse und Motivationen des Kunden oder Interessenten vor Ihnen zu kennen.
  • Die CAB-Methode (Characteristics, Advantages, Benefits) oder ihre Variante, CAP (Characteristics, Advantages, Proofs) – um Ihnen zu helfen, Ihren Vorschlag für den Kunden zu erstellen.
  • die CAP-SONCAS-Methode, die die 2 Verkaufsmethoden für mehr Wirkung in der kommerziellen Argumentation kombiniert
  • SIMAC (Situation, Idee, Mechanismus, Vorteile, Schlussfolgerung) zur Strukturierung seiner Argumentation,
  • SPIN Selling (Situation, Probleme, Involvement, Needs-payoff) von Neil Rackham, das in der Discovery-Phase eingesetzt wird, indem es bei der Auswahl der richtigen Fragen hilft.

Verkaufen bedeutet auch, zu wissen, wie man Werbemittel wie Broschüren, Muster, Geschäftsgeschenke usw. einsetzt.

Verkaufstechniken lernen durch Praxis

Methode der Befragung, Erinnerung, aktives Zuhören, Neuformulierung… Theorie ist leicht zu erwerben, aber um effizient zu sein, ist nichts besser als die Praxis, technisches Wissen in echtes Know-how umzuwandeln und so zum Verkaufsprofi zu werden.

Und durch das Zusammentreffen mit neuen potentiellen Kunden und Kunden, schwierigen Persönlichkeiten, mit dem idealen Verkaufsplan im Hinterkopf, werden die Automatismen in Gang gesetzt. Der persönlich generierte Umsatz ist ein echter Motivationsfaktor.

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